Uspešna prodaja zagotavlja dolgoročno stabilnost in možnosti razvoja ter investicij.
Prodajalec mora stranko dandanes prepričati, ne več pregovoriti.
Za to mora razpolagati s strokovnim znanjem, hkrati pa tudi odličnimi komunikacijskimi kompetencami.
Vabimo vas na praktično, interaktivno delavnico, kjer se boste naučili:
- vrhunskih prodajnih strategij v 3 korakih in skladno z komunikacijsko – psihološko osnovo (aktivno poslušanje, kraljevska tehnika vprašanj, hipnotični govorni vzorci),
- kako stranki primerno argumentirati zadovoljitev potrebe,
- kako predstaviti rešitev in zaključiti posel …
Kaj boste spoznali na interaktivni delavnici:
- 7 osnovnih pravil pri upoštevanju ugovorov
Ugovori so v pogajanjih samoumevni, pogosto uporabljeni kot taktična metoda za vznemirjanje prodajalca. Prepoznavanje ugovorov, njihovo sprejemanje in signaliziranje sogovorniku. - Kako iz ugovorov narediti novo prodajno priložnost
Z vrhunsko mentalno pripravo in razumevanjem prikritih sporočil boste stranko pripeljali do razmišljanja in občutkov – potrebujem še več! - S.A.L.E.S model
Vsaka dobra pogajalska strategija potrebuje okvir, znotraj katerega se odvija. Z rutino pri uporabi tega modela bodo vaša pogajanja bolj suverena in uspešnejša. - Pomembnosti postavljanja strateških vprašanj
Če vprašanja uporabljate z občutkom, se vaš sogovornik ne bo počutil kot na zagovoru. Zmeraj je bolje postaviti manj vprašanj, a zato pravih. Tehnika spraševanja je eden najmočnejših instrumentov v komunikaciji. - Aktivno poslušanje
Aktivno poslušanje je en najpomembnejših komunikacijskih modelov pri vodenju pogajanj. Sogovorniku dokažete empatijo, razumevanje, ob tem pa tudi korak za korakom zavarujete posamezne napredke v pogajanju. - Najbolj učinkovite hipnotične vzorce
Hipnotični govorni vzorci so močno orodje prodajalca, zato se skrbno uporabljajo v tistem delu prodajnega razgovora, ko jih potrebujemo, da s tem popeljemo korak bližje k zaključku prodaje.
Interaktivna delavnica temelji na praktičnih primerih, skupinskem delu, strokovna vsebina pa se popestri s pomočjo igre vlog ter feedbacka, da udeleženci od delavnice odnesejo res maksimalno.
Sistemska izgradnja pogajanj s pomočjo S.A.L.E.S. modela
- Informacijska faza
- Aktivno poslušanje
- Strateška tehnika vprašanj
- Hipnotični govorni vzorci
- Argumentacijska faza (zaključevanje prodaje se začne na začetku prodajnega sestanka)
- Potrebe in uporabnost
- Štirikotnik argumentacije
- 7 pravil pri upravljanju z ugovori
- Cenovno ugodna in cenovno neugodna dejstva
- Zaključna faza
- Metode zaključevanja
- Zavarovanje pogajalskih rezultatov
Osnove komunikacijske psihologije
- Psihološke osnove začetka pogovora – interakcijski proces
- Vsebinski in odnosni nivo v komunikaciji
- Piramida potreb in vpliv pri pogajanjih
